Tout cadre qui se respecte connaît l'anecdote de la « Gestion du Temps» selon Winston Churchill.
Celui-ci, écrasé par sa charge de travail et les tonnes de dossiers à traiter, en vue du débarquement en Normandie, avait sollicité les conseils d'un spécialiste américain qui, en quelques mots, avait réglé le problème. Il y a ce qui est urgent et important, ce qui est urgent mais pas important, ce qui est important mais pas urgent et ce qui n'est ni urgent, ni important. Et bien, la palette est née d'une démarche similaire: comment décharger des millions de tonnes de matériels et marchandises, le plus rapidement possible, sur les côtes françaises? On ne connaît pas le nom du génial inventeur qui, avec quelques morceaux de bois, a découvert « le fil à couper le beurre» de la logistique. La palette, simple et discrète, est d'une efficacité redoutable. Environ 1 00 millions de palettes circulent en France, en long, en large et en travers, sans que nous n'y prêtions attention. Ce business est passé, en une décennie, de la récupération « chiffonnier» à l'ère industrielle. Les grands groupes, pionniers en la matière, Vivendi et Suez ont totalement redistribué les cartes. La France, plaque tournante du dispatching produit, se devait de créer des structures à la hauteur des flux énormes sillonnant l'Europe. PGS (Palettes Gestion Service) a su relever le défi, sur les traces de Suez, Vivendi ayant plongé lamentablement, grâce au savoir faire unique de son énarque de service, Jean-Marie Messier. Elle a fait, d'une petite entité provinciale, un groupe qui, aujourd'hui, représente 20 % du marché, 60 millions d'euros de chiffre d'affaires, avec une progression de 20 à 25 % par an, avec 320 collaborateurs et 130 emplois indirects. Ils traitent, bon an mal an, 12500000 palettes neuves et reconditionnées, ainsi que 120000 Big-Bags. Leurs 30 sites d'exploitation leur permettent de couvrir l'ensemble de l'Hexagone: fabrication, reconditionnement, environnement, logistique/services, sur mesure... L'extension permanente de sa gamme de produits et de services, associée à une politique dynamique de croissance, va permettre à PGS de passer à la vitesse supérieure, c'est-à-dire couvrir l'Europe. Questions à son Pdg, Michael Modugno...

Quatre-vingts millions de palettes circulent en France. Ce sont des produits essentiels et totalement occultés par le, public. Comment expliquez-vous cela? L'image du récupérateur-ferrailleur?
Micheal Modugno : Oui! On ne peut pas dire que ce soit un produit ludique. Il est souvent masqué, caché par d'autres marchandises. Ce n'est pas, non plus, un produit qui déclenche beaucoup d'innovations. Il est efficace tel qu'il est. Il y a ceux qui pensent que fabriquer des palettes en plastique résoudrait le problème de la durée. Elles seraient éternelles. Les écologistes qui nous voient comme des déforestateurs... Vous saisissez le discours ?

Le marché paraît totalement atomisé. Cela est certainement dû à la vitesse de réponse, par rapport à la demande. En période de flux tendu, vous ne pouvez pas 52 être géographiquement éloignés des entreprises ?
Un petit peu d'historiue va nous permettre de recadrer PGS. En France il y avait beaucoup de petits fournisseurs, éclatés un peu partout. Puis deux leaders ont émergé. Ils ont été rachetés : un par Vivendi, l'autre par Suez. Avec Vivendi, , l'activité a duré quatre ans avant d'être stoppée...

Vivendi, c'est étonnant?
Oui! Ils ont perdu beaucoup d'argent. Suez est un intervenant important sur notre marché. Notre système à nous ? Très simple: nous avons démarré avec une petite structure et nous nous sommes étoffés au fur et à mesure en fonction de la demande. Nous étions installés à Rouen en 1993. Les trois fondateurs, Michaël Modugno, Gilles Hermann et Jean-Louis Louvel ont opéré la mutation progressive de PGS en 1995. Le challenge était simple : soit
phagocyter le marché de Rouen nous endormir sur nos acquis, soit démultiplier nos forces. .Alors nous avons créé dans tout l'hexagone des entités indépendantes dirigées par des gérants. Des Sarl qui ont toute liberté de gestion et de management. La maison mère est actionnaire majoritaire.On a attaqué Le Mans (deux dépots), puis Rennes. Cette stratégie .des petits pas nous a permis de créer sept ou huit dépots par an. Evidemment, cela nous a amenés en Belgique et en Espagne. Pour résumer, chaque dépôt est un centre de profits indépendant, avec un gérant intéressé sur les résultats.

Vous couvrez la France entière hormmis, comme d'habitude, le Centre parent pauvre ?
C'est exact... Nous allons peu à peu rectifier ce manque. Vous comprenez que ce maillage, ce tuilage, nous permet de négocier des marchés nationaux. Le client n'a plus qu'un seul interlocuteur, qu'il soit implanté à Lille, Paris, Lyon ou Marseille: un service unifié et un tarif global. On greffe là-dessus tout notre savoir-faire en termes de logistique/services: gestion de flux, relocalisations, gestion de pool, entretien des parcs privatifs, pre~tations sur sites, neuf et occasion. Evidemment, le credo PGS, c'est rapiditéet disponibilité. Pour cela, nous devons être réactifs au maximum, très « terrain ». Le client a besoin de palettes, ce soir, à 18 heures. Si l'on s'embourbe avec quatre télécopies et dix mails, on passe à côté. Vitesse de réponse ultrarapide égale démultiplication de dépôts. Il faut pour cela avoir les reins solides: dépôts, flotte de véhicules, personnel adapté, produits multiples...

Pas besoin de recherche et développement, le besoin immédiat crée le produit?
On pourrait dire cela comme ça, avec un bémol. Sur la palette plastique, nous avons fait un travail considérable afin d'anticiper les demandes. La gestion de pool nous oblige à développer l'outil informatique. Nous définissons avec le client les procédures, nous avançons, nous grandissons avec lui. Nous devons savoir, à l'instant « T », où se trouve telle ou telle palette. Il faut aussi s'adapter aux différents secteurs économiques. On ne fonctionne pas avec la chimie, à Lyon et Rouen, comme avec le vin, dans le Bordelais, ou les fruits et légumes, en Bretagne. Chaque région' génère un certain type d'activités, avec un stockage et des palettes adaptés. L'agroalirnentaire, la pharmacie, l'automobile, la grande distribution: nous sommes confrontés, à chaque fois, à des spécificités qu'il faut résoudre.

À votre stade, la croissance externe s'avère impérative?
Nous avons une stratégie de développement par croissance externe. Notre autre casquette, depuis 2001, c'est la

« Le challenge était simple: soit phagocyter le marché de Rouen. et nous endormir sur nos acquis, soit démultiplier nos forces»

fabrication, avec plusieurs sites en Bretagne et à Flers, dans l'Orne. Nos scieries débitent uniquement de la planche à palette, produite avec des résineux. Tout est automatisé, comme les machines à clouer. Nous sommes, grâce à cette activité, les seuls à proposer de la palette neuve et d'occasion.

Le prix?
Neuf: 5,50€, d'occasion: 4,50€ environ. Nous fournissons également de la palette plastique que vous trouvez dans les flux internes. Elles sont lavables. En expédition, vous en voyez très peu. L'aluminium, également, qui coûte plusieurs centaines d'euros - c'est du luxe - pour le pharmaceutique ou des endroits très confinés, les laboratoires par exemple.

Je vais vous poser la question qui fâche: achetez-vous des palettes dans les pays de l'Est?
Nous avons un très gros fabricant en Belgique. Évidemment, un certain volume de palettes provient des pays de l'Est. Mais on importe surtout du bois découpé.

Du bois? Avec ce qui pourrit dans nos forêts?
On a un commercial qui crapahute sur toute la partie de l'Europe de l'Est afin de pallier à l'incapacité de nos scieries à fabriquer les volumes dont nous avons besoin. C'est le premier aspect de la filière bois chez nous. Le deuxième, en France: le marché du bois est détenu par l'ONF (Office National des Forêts) qui, il faut le préciser, n'est pas d'une grande souplesse. Si l'on ajoute à cela des coûts d'exploitation énormes, vous comprendrez que la compétitivité s'en trouve biaisée. Quoique, avec les nouvelles taxes (traversée de l'Allemagne), ce n'est pas aussi intéressant que l'on se l'imagine. Le bois et les palettes flirtent à un prix comparable.

Il y a une forte concurrence dans vos métiers ?
Localement, oui... Mais pas sur les contrats traités au niveau national. Il faut avoir la « toile» adaptée, avec un service commercial efficace. Lorsque notre gérant n'arrive plus à accomplir toutes les tâches: gestion, communication, commercial..., la maison mère pallie et envoie du personnel formé au niveau juridique, bancaire, ou en termes de communication et logistique, bien sûr. C'est un de nos gros atouts. Et puis, les clients préfèrent avoir un seul fournisseur: question qualité et coûts. Lorsqu'un client important nous contacte, nous pouvons ouvrir un site, comme nous venons de le faire, à Laval, pour un très gros groupe agroalimentaire qui nous a demandé de gérer les flux.

J'ai lu un article intéressant sur votre politique sociale en ce qui concerne les travailleurs handicapés?
Effectivement, nous avons développé des ateliers protégés pour travailleurs handicapés. L'insertion de ce type de public est pour nous très importante. Deux raisons majeures. La première: nous nous sommes aperçus que la palette ne faisait pas rêver, il faut bien le dire. nous avions beaucoup de « turnover ». A Roissy, nous avions du mal à trouver des personnels stables. La deuxième raison: c'est l'extrême motivation de ces gens-là, qui ont souvent galéré pour trouver un emploi. Maintenant, cela fait partie de notre culture d'entreprise, nous avons environ 200 personnes en emplois indirects qui travaillent pour nous à Saint Quentin, Vierzon et Moustey. En interne, nous avons aussi un taux important de travailleurs handicapés. Certains sont chauffeurs - nous leur finançons le permis - d'autres chefs de dépôts.

Quel est le profil d'un gérant, chez vous?
Nous avons opté pour des gens qui nous ressemblent: jeunes, motivés, ayant une formation commerciale, pragmatiques, pleins de bon sens, bons communicants. S'ils possèdent toutes ces qualités, nous construisons autour, nous les façonnons à nos méthodes. Il faut entre six mois et un an. Ils démarrent à la base, pour connaître tous les processus et grimpent, au fur et à mesure, pour devenir des techniciens efficaces et de bons managers. Vous comprenez que la fusion de toutes les individualités fait la force de notre groupe. Nous n'avons pas le droit de nous tromper. Et je crois qu'en matière de recrutement, nous ne sommes pas mauvais. Notre parcours le prouve. Les échanges, aussi, sont cruciaux chez nous. Dès qu'une personne trouve une idée: un nouveau système de clouage, une nouvelle manière de gérer, tel ou tel flux, elle fait passer l'information qui bénéficie à tous. Cette communication interne nous a permis de générer de gros gains de productivité. Nous aidons, également, chaque gérant par notre communication externe: pub locale, mailings, salon de l'emballage, salon du transport et de la logistique, journaux des chambres de commerce et journaux spécialisés.
L'avenir pour vous?
Nous sommes les plus gros intervenants en France. Nous devons aller de l'avant, anticiper. Nos projets 2006?

Ouvertures à Poitiers, Niort, Clermont, Brive, Dijon, Macon.
Là, va se terminer le maillage français. Puis la relocalisation Europe: une ouverture en Espagne, des partenaires multiples en Allemagne, et un travail commercial sur l'Amérique du Nord. Nous restons attentifs à toutes les opportunités qui se présentent. Voilà pour la partie structure. Quant aux produits, on va developper la radiofréquence : on intègre des puces électroniques dans la palette, cela permet au client de savoir, en temps réel, ce qu'il y a sur cette palette sans être obligé de scanner un à un ses produits. Il y a également la possibilité de fixer une mémoire sur la palette. Dans une optique de traçabilité, l'alimentaire veut savoir si une palette « X » n'a pas transporté des produits chimiques. C'est un produit vivant et les normes N IMPl5 obligent les clients, pour l'export, à traiter les palettes. Elles passent dans un four afin d'éliminer les insectes, donc le parasitage d'un pays à l'autre est supprimé. En fait, on vise l'ISO 14000 en 2006: la Qualité Totale. Nous avons, globalement, une démarche industrielle qui n'existait pas avant lorsqu'aucun règlement ne sanctionnait notre manière de travailler.

La palette de bois est.elle indétrônable?
Oui! Viable, il n'y a pas plus écolo. Je vais vous raconter une histoire. Nous avions un stand au Congrès Mondial de la Palette, à Vancouver au Canada. Nous avons été contactés par le plus gros « faiseur» des USA qui affiche 20 millions de dollars de chiffre d'affaires. Lorsque nous lui avons présenténos chiffres, il était éberlué, littéralement scotché: 60 millions d'euros dans un aussi petit pays. On lui a expliqué tous les services que nous avons greffés autour de ce produit. La palette est le maillon essentiel de la logistique, une bonne locomotive, il suffit d'y accrocher l'« Offre Globale» a la satisfaction de nos clients. Voila la spécificité française.